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Professionelles Vertriebsmanagement für den Mittelstand – IHK-Zertifikatslehrgang

Professionelles Vertriebsmanagement für den Mittelstand I

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Selbstständige, Vertriebsleiter und Führungskräfte von mittelständischen Unternehmen.

Unternehmen mit einer strategisch fundierten Vertriebsstrategie wachsen nachweislich schneller und erzielen höhere Gewinne als andere.

Welche Märkte wollen wir in Zukunft bearbeiten? Mit welchem Leistungsportfolio? Wie wollen wir uns am Markt positionieren und mit welchen Marktbearbeitungsstrategien erreichen wir unsere Vertriebsund Unternehmensziele? Die Teilnehmer des Seminars erhalten einen pragmatischen Leitfaden, wie sie Ihr Unternehmen langfristig am Markt positionieren können. Sie lernen, wie sie ihre Marktposition realistisch einzuschätzen, attraktive Zukunftschancen finden und erfolgsversprechende Vertriebsstrategien entwickeln können. Anhand von Fallbeispielen, Instrumenten und Checklisten wird anschaulich dargestellt, wie sie die Seminarinhalte sofort in ihrem Unternehmen umsetzen können.

Inhalte:

  • Die Unterschiede zwischen operativem Vertrieb und strategischen Vertriebsmanagement
  • Die 3 Gestaltungsfelder für dauerhaften Markterfolg
  • Wichtige Strategiekonzepte für den Mittelstand
  • Ein pragmatisches Vorgehen zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie
  • Die Grundlagen der Markt- und Vertriebsstrategie
    - Kundenwünsche verstehen | Markt- und Wettbewerbsanalyse
    - Markt- und Zukunftstrends identifizieren | Die Analyse des eigenen Unternehmens
    - SWOT-Analyse
  • Die Entwicklung von Strategiealternativen und Festlegen auf ein Grundkonzept
    - Festlegung von Marktsegmenten und Regionen | Positionierungsstrategie
    - Produktportfolio und Preisstrategie | Marktdurchdringungs-/ Differenzierungsstrategie
  • Die Bestimmung der richtigen Vertriebsorganisation
  • Die Entwicklung strategischer Markt- und Vertriebsziele | Der Umsetzungsplan

 

Professionelles Vertriebsmanagement für den Mittelstand II

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Selbstständige, Vertriebsleiter und Führungskräfte von mittelständischen Unternehmen.

Was nützt die schönste Strategie, wenn sie nicht umgesetzt wird? Die besten Strategien scheitern, wenn die Umsetzung nicht systematisch geplant und gesteuert wird. Von der Definition wichtiger Verkaufspro zesse, über die Erarbeitung eines aussagefähigen Vertriebsplans bis hin zur Gestaltung motivierender Entlohnungssysteme – die Teilnehmer erfahren, wie sie mit praktischen Werkzeugen und Methoden die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie planen und steuern können.

Inhalte:

  • Grundlagen der Vertriebsplanung und Steuerung
  • Die effiziente Gestaltung der Verkaufsprozesse
    - Warum Verkaufsprozesse sinnvoll sind
    - Die 5 Verkaufsprozesse für Ihr Unternehmen definieren
    - Die Verkaufsprozesse an der Vertriebsstrategie ausrichten
  • Die Kundenwertanalyse als Grundlage profitorientierter Vertriebssteuerung
  • Die Vertriebsplanung
    - Ausgangssituation | Vertriebsziele | Maßnahmenplanung | Ressourcenplanung
  • Das Vertriebscockpit
    - Die Auswahl der richtigen Vertriebskennzahlen
    - Die effiziente Gestaltung des Berichtssystems
  • Die Anpassung der variablen Entlohnungssysteme
  • Die Rolle der Führungskräfte bei der Vertriebssteuerung

 

Professionelles Vertriebsmanagement für den Mittelstand III

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Selbstständige, Vertriebsleiter und Führungskräfte von mittelständischen Unternehmen.

Was nützt die schönste Strategie, wenn die Vertriebsmannschaft nicht dahinter steht? Die besten Konzepte scheitern, wenn die Akzeptanz im Verkauf nicht gegeben ist und in alte Muster verfallen wird. Nutzen Sie die Potenziale Ihrer Leistungsträger und begeistern Sie diese durch die Schaffung neuer Möglichkeiten durch die zukunftsorientierte Strategie, die Vertriebsziele und somit den Erfolg des Unternehmens und den Ihrer Mannschaft zu steigern. Die Teilnehmer erfahren, wie sie mit überzeugenden Argumenten und Methoden ihren Vertrieb einbinden und die neue Strategie erfolgreich durch- und umsetzen können.

Inhalte:

  • Die Rolle der Führungskräfte bei der Umsetzung
  • Störende Einflussfaktoren erkennen und überwinden
  • Potenziale erkennen, optimieren und ausschöpfen
  • Ängste und Blockaden erkennen und bewältigen
  • Anreize schaffen und erfolgreich motivieren
  • Erfolgreiches Überzeugen der neuen Strategie
  • Erreichbarkeit der neuen Ziele aufzeigen und dafür begeistern
  • Miteinander den Erfolg gestalten
  • Abschlusspräsentation Zertifikatsarbeit

Hinweise:

Die Module I – III sind auch einzeln unter der Rubrik Seminare buchbar.

Bei Besuch der Seminare I – II – III kann ein IHK-Zertifikat erworben werden.

Module:

#KZVM

Zertifikatslehrgänge

Momentan sind keine Termine buchbar. Bitte fragen Sie uns direkt an.

Referent: Christian Herlan
Veranstaltungszeiten:

Modul I:
Do., 25.10. bis Fr., 26.10.2018

 

Modul II:
Do., 08.11. bis Fr., 09.11.2018

 

Modul III:
Mo., 26.11. bis Di., 27.11.2018

09:00 – 17:00 Uhr

Dauer: 6 Termine (60 UE)
Investition:
450 € Modul I
450 € Modul II
450 € Modul III
Abschluss: IHK-Zertifikat bei erfolgreicher Teilnahme an allen Modulen